En promedio, sólo el 4% de los visitantes que acceden por primera vez a un sitio web se convierten en clientes potenciales. Pero, ¿qué ocurre con el 96% restante?, ¿qué se puede hacer para conseguirlos? En este artículo aprenderás por qué es necesario utilizar un lead magnet y podrás obtener ideas para compartirlas con tus clientes potenciales.
Contenido:
¿Qué es un lead magnet?
En la primera cita, hacemos todo lo posible por causar una impresión positiva a nuestra posible pareja. Llevamos flores o pequeños regalos para demostrar que estamos interesados en que nuestra relación pase al siguiente nivel. Del mismo modo, los profesionales del marketing utilizan lead magnets para atraer a posibles clientes o llevarlos amablemente a través del embudo de ventas.
Un lead magnet es una pieza de contenido valioso que se ofrece al cliente a cambio de información de contacto o una suscripción. Para los clientes, es una buena oportunidad de probar un producto o un servicio y ver cómo les funciona.
Las ofertas gratuitas son una gran herramienta de marketing y un buen paso para establecer relaciones de confianza con nuevos clientes.
Dan Arieli demostró de manera experimental esta tesis y describió sus observaciones en el libro “Predictably Irrational”. En el transcurso del experimento, se ofreció a los visitantes de un supermercado de Boston una tarjeta de regalo de Amazon. Los encuestados podían elegir una tarjeta regalo de $10 o $20 dólares con descuento. El precio de la tarjeta regalo aumentaba o disminuía según su valor.
En ambos casos, la mayoría de los participantes eligieron el trato más lucrativo. Sin embargo, TODOS ellos prefirieron obtener una tarjeta gratuita de $10 USD a comprar una tarjeta de $20 USD por $7 USD, aunque esta última opción era un trato mejor, ya que podían ganar $13 USD en lugar de $10 USD. Este experimento ha demostrado que la mayoría absoluta de los clientes difícilmente se resistirán a una oferta gratuita.
Si quieres conocer otras estrategias de marketing efectivas, lee nuestro artículo sobre Cómo usar el storytelling para crear campañas inolvidables.
¿Qué aspecto tiene un lead magnet eficaz?
Al elegir un hermoso ramo floral para un ser querido, probablemente te asegures de que las flores sean frescas, estén perfectamente arregladas y envueltas en papel adecuado. Cuando se trata de crear un lead magnet, también es importante evaluarlo según una serie de criterios cruciales:
- Resuelve un problema doloroso: Un lead magnet no es un remedio milagroso para cualquier problema, sino más bien una solución concreta para un público específico. Intenta apelar a los problemas de tus clientes y evocar emociones en ellos. Recuerda que un lead magnet debe abordar un problema.
- Es breve pero perfectamente claro: Evita los titulares largos y oscuros. Explica a tus clientes potenciales lo que obtendrán a cambio de su información de contacto y asegúrate de cumplir tus promesas. No hay nada más perjudicial para la imagen de una marca que las expectativas defraudadas de los clientes.
- Proporciona una solución rápida: Cuando la gente se enfrenta a cualquier tipo de problema, normalmente busca la solución más rápida. El mismo concepto se aplica al lead magnet: los clientes quieren una solución rápida que les proporcione un resultado inmediato.
¿Cómo encontrar ideas para tus lead magnets?
¿Y si a tu cita no le gustan las flores? Quizás debas consultar su cuenta de Instagram para conocer sus preferencias y evitar momentos incómodos. A la hora de crear un lead magnet, también tendrás que captar los intereses y los puntos de dolor del público objetivo. Pero, ¿cómo hacerlo?
Analiza las consultas de búsqueda
Utiliza las estadísticas de consultas de búsqueda por temas en los motores de búsqueda para obtener la lista de palabras clave. Esta agrupación semántica te ayudará a crear un tema relevante que se adapte al público objetivo. Para ello, utiliza el AdWords Keyword Planner.
Rastrea lo que se comparte en las redes sociales
Si el contenido despierta las emociones de los usuarios, lo comparten en sus redes sociales. Analiza el contenido de los sitios web más influyentes de tu segmento y rastrea los temas que obtienen el mayor número de elementos compartidos.
Lee los foros de debate y los comentarios
Tómate un tiempo para ver cómo reaccionan los usuarios a las publicaciones en las redes sociales y lee los foros de debate, donde la gente hace y responde preguntas. De este modo, conocerás mejor los problemas de tus clientes potenciales y encontrarás algunas ideas relevantes para hacer atractivo tu lead magnet.
Instala Google Analytics
Vistas, sesiones, tiempo medio en la página: todas estas métricas pueden darte nuevas ideas sobre tu lead magnet. Cuanto más atractivo sea el tema, más eficaz será el lead magnet basado en él.
¿Quieres más herramientas para tu negocio? Conoce las Mejores plataformas para administrar tu embudo de ventas.
¿Dónde utilizar los lead magnets?
Antes de convertirse en cliente, el usuario suele pasar por tres etapas del embudo de ventas. Para conseguir altas tasas de conversión, intenta utilizar lead magnets en cada uno de estos niveles.
1. Parte superior del embudo (TOFU)
En esta fase del embudo de ventas, los usuarios aún no están familiarizados con tu producto o servicio o incluso desconocen el problema que aborda. Para convertir a este visitante primerizo en un lead o un cliente potencial, ofrécele un contenido que describa claramente el problema a tratar.
Un excelente ejemplo son los toolkits, recursos que explican a tus clientes potenciales cómo podrían resolver su problema. Claro que este toolkit debe ser relevante para tu industria, indicar cómo lo que ofrece tu marca los puede ayudar y debes asegurarte de que efectivamente lo mueva a través del embudo de ventas.
Otros lead magnets que puedes usar son los checklists, guías, infografías, cursos y más.
2. Parte media del embudo (MOFU)
En este punto, utiliza todos los recursos para seleccionar a los posibles clientes a partir de las pistas obtenidas durante la primera fase. Ahora que los usuarios se han dado cuenta del problema, deben interesarse por las formas de resolverlo. Proporcionarles un contenido detallado sin duda servirá.
Un buen lead magnet en esta etapa son los e-books, los cuales son documentos extensos en los que se abordan en detalle una cuestión específica relacionada con tu sector. Con un producto de este tipo, no sólo generarás un gran número de clientes potenciales de calidad, sino que también establecerás una relación sólida con tus suscriptores.
Otros ejemplos pueden ser los webinars, catálogos, muestras o demos, casos de estudio, descuentos por registro temprano, entre otros.
3. Parte inferior del embudo (BOFU)
En esta última fase, debes intentar convertir los posibles clientes potenciales en clientes reales. Ofréceles algún contenido que les dé la oportunidad de probar y evaluar un producto o un servicio.
Un lead magnet que puedes utilizar en esta parte son los cupones de descuento. Esta estrategia motiva al usuario a comprar un producto o servicio, incluso con sensación de exclusividad o incluso de urgencia, si el cupón tiene fecha de caducidad. Te recomendamos no exigir demasiada información personal para no perder a tu cliente potencial, un nombre y dirección de correo son suficientes.
Cómo crear un lead magnet en SendPulse
Ahora vamos a crear nuestro propio lead magnet utilizando los formularios de suscripción de SendPulse.
1. Para ello, selecciona el menú “Formularios de suscripción”, busca una plantilla adecuada o dirígete al creador de formularios para crear tu propio formulario. El servicio ofrece cuatro tipos de formularios de suscripción: un formulario incrustado, una ventana emergente, un formulario flotante y uno fijo. Una vez elegida la variante adecuada, selecciona o crea una lista de correo en la que se añadirán todos los nuevos suscriptores y, a continuación, ve al editor de formularios.
2. En el editor de formularios puedes ajustar el diseño del formulario, añadir imágenes o campos adicionales y editar el contenido del texto. En este caso nos gustaría conocer los nombres de los suscriptores para poder enviar correos personalizados en el futuro. Para ello añadimos un nuevo campo “Nombre” y le asignamos una variable con el mismo nombre para que reciba la información de este campo.
3. Ve a las “Opciones del formulario”. En la pestaña “Datos y tipo del formulario”, inserta el nombre del formulario, añade la lista de correo y el enlace a la página web donde debe mostrarse el formulario. Después, elige el idioma de las notificaciones y las condiciones en las que se mostrará el formulario. Puedes elegir ocultar el formulario si el usuario visita la versión móvil del sitio web y seleccionar el intervalo en el que el formulario deberá mostrarse de nuevo.
4. En esta fase, el lead magnet puede llegar al usuario de dos maneras:
En la sección “Opciones del formulario”, elige la pestaña “Notificación sobre la suscripción”. Para proporcionar al usuario un acceso rápido al contenido, inserta el enlace al archivo justo en el mensaje que aparece después de que el cliente haya rellenado el formulario de suscripción y pulsado el botón “Suscribirse”.
Para la segunda manera, elige la pestaña “Texto del correo electrónico de confirmación”. Redacta el texto del correo electrónico que se enviará automáticamente junto con el enlace al e-book. El usuario recibirá el correo electrónico justo después de la suscripción.
5. Una vez realizados todos los ajustes y añadida la información necesaria, haz clic en el botón “Aplicar cambios” y “Guardar y obtener código”.
6. Copia el código de la ventana “Código para insertar en el sitio web” y añádelo al código fuente de tu sitio web adjuntando bytags.
Resumen
Crea lead magnets con un título breve y claro que aborde un problema concreto y ofrezca una solución rápida. Asegúrate también de que sea relevante dependiendo de la etapa del embudo de ventas en la que se encuentre actualmente el cliente potencial. Conoce a tu audiencia a la perfección y así podrás llegar a ella.
Ahora que sabes qué es un buen lead magnet y cómo crearlo utilizando los formularios de suscripción de SendPulse, ¡crea uno tú mismo y comienza a recopilar leads de inmediato!
